Потенциальные клиенты

Вернемся к нашим спискам потенциальных клиентов. У нас есть около 25 000 или 30 000 кандидатов, из которых мы набираем людей на наши семинары. Включать ли этих людей в число наших клиентов? Вероятно, можно узнать их координаты, получить о них какие-то сведения. Какую ценность представляют они по сравнению с нашими покупателями? Существует разная степень ценности. Мы рассылаем открытки и объявления. Они пишут нам в ответ, если им нужны более подробные сведения о товарах или какие-нибудь другие бесплатные материалы информационного характера. Тогда мы знаем, что наши предложения их заинтересовали.

Вы у нас тоже числитесь. Вы тоже включены в список, поскольку вы приехали на наш семинар. На кого мы будем тратить основные средства, предназначенные для рекламы?

На тех, о ком мы ничего не знаем, или на вас? Что вы мне на это отвечаете? Конечно, на вас. Почему? Потому что шансы, что вы к нам обратитесь, гораздо выше, чем шансы на то, что к нам обратятся те, кто не приехал на учебу, а наш бюджет… вас ведь гораздо меньше, чем людей в наших списках. На них я буду тратить меньше средств — во всяком случае до тех пор, пока они на самом деле не начнут покупать у меня товары. Поэтому мы и используем для этих целей компьютер. Все имена занесены в разные списки, и я могу взять из компьютера информацию обо всех, кто когда бы то ни было фигурировал в наших списках. Сейчас это все, что мне нужно, потому что я собираюсь разослать им всем дешевые рекламные материалы и попытаться заинтересовать кого-нибудь из них. А сейчас мне нужны данные только о тех, кто приезжал к нам на учебу, или мне нужны выпускники, или еще кто-нибудь. Компьютер выдает вам нужную информацию. Вы делаете запрос и рассылаете рекламу по полученным адресам.