Излишний риск

Не пытайтесь создать собственную систему сбыта, если вы не готовы потратить на ее создание годы упорного труда и мил — пионы долларов. Пусть это сделает за вас кто-нибудь другой — если, конечно, вы хотите избежать излишнего риска. Новички терпеть не могут делиться доходом с посредниками. Но пусть каждый делает то, в чем он является специалистом.

Вычислите в процентах, сколь высока потребность в данном товаре.

Нужен ли ваш товар на самом деле? Хотят ли люди его покупать? На какие затраты они пойдут, чтобы удовлетворить это желание?

Но как решить, есть ли нужда в вашем товаре? Очевидно, что владелец компании должен сделать обзор маркетинга, чтобы выяснить объем потребностей в его товаре.

Как я уже упоминал в пункте 2, если кто-нибудь еще продает аналогичный товар, вы уже знаете, что вы на правильном пути. Часть дела уже сделана. Важно не то, что они доказали, что товар представляет ценность на рынке сбыта, но и то, что они уже потратили тонны наличных денег, чтобы это доказать. Эти деньги вы сэкономили.

Эго уже хорошо. Конкуренция — это замечательная вещь. Они сделали за вас подготовительную работу. Вам осталось только показать, чем ваш товар выгодно отличается от их товара и вы победите конкурентов.

Чтобы продать товар, надо сделать две вещи. Во-первых, надо убедить покупателя, что он нуждается в вашем товаре или хочет его купить. На это требуется много денег. Кампания «Ай Би Эм» потратила целое состояние, чтобы убедить женщин в том, что им нужен домашний персональный компьютер, чтобы вести домашние дела. Женщин было трудно провести вокруг пальца — они сообразили, что им проще найти себе работу, чем возиться с компьютерами. И вот «Ай Би Эм» провалила эту кампанию, потратив на этот провал десятки миллионов долларов.

Тогда «Ай Би Эм» попыталась убедить владельцев мелких фирм, что они мог ут использовать персональный компьютер, чтобы вести свои бухгалтерские расчеты. До того многие из этих владельцев нанимали женщин — тех самых, что отвергли персональные компьютеры,— вести свою отчетность с помощью карандаша и бумаги. Владельцы мелких фирм послушали «Ай Би Эм» и купили компьютеры. И компьютеры того стоили.