Постоянный покупатель
Вне зависимости от того, сколько в среднем стоит у вас заказ — 60 или 150 долларов, делает ли клиент один заказ или 3 заказа и больше никогда в жизни не обращается к вам или, напротив, превращается в вашего постоянного покупателя, реклама обходится вам в одну и ту же определенную сумму денег. Вы платите ровно столько же вне зависимости от того, будет ли ваш коммивояжер ходить по домам или звонить по телефону, ответят ему на один из 50 или на один из 20 звонков. Пытаясь вторично привлечь те 90% людей, которые не пришли к вам и не заинтересовались вашим предложением, вы потратите столько же денег, как и на самое первое рекламное объявление.
Если вы уже оформили сделку с партнером, и у вас складывается впечатление, что он не намерен поддерживать деловые отношения с вашей фирмой, постарайтесь найти способ продать ему другие товары сотрудничающих с вами фирм или передайте его вашему конкуренту, получив с него за это гонорар в виде процентов от дохода, который он получит от этой сделки, или одноразовое вознаграждение за предоставленного ему клиента, потому что этот клиент представляет ценность для н е г о, но не для вас.
Вы уже начинаете понимать, к чему я клоню? Если вы смогли добиться того, чтобы ваша реклама увеличивала объем вашей торговли, или число людей, обратившихся к вам за справками, или количество предполагаемых клиентов, если вам удалось увеличить сбыт товаров на 10—20%, если вы смогли сделать так, чтобы ваш средний клиент вместо одной сделки заключал с вами 3 сделки или становился вашим постоянным клиентом — значит, вы добились успеха. Если вы продолжаете работать с теми, кто ничего не приобрел у вас с первого раза, и добиваетесь того, что 3% из них становятся вашими покупателями, а потом придумываете, что делать с остальными 97%, вы окупаете деньги, потраченные на рекламу. Вы начинаете видеть, какой выигрыш в силе дает вам маркетинг — как действует принцип рычага? Вы можете вернуть не только 100%, но все 1000% потраченных вами денег. Вы можете добиваться тех же результатов всего за 1/10 часть затрат.
